Ik had haar gevraagd om relevante info op te sturen, voor ons gesprek over haar nieuwe website. Via de mail stuurde ze een paar documenten op. Eén ervan heette ‘IJkpersoon’.

Al lezend moest ik denken aan zo’n papieren aankleedpoppetje

Ken je die nog?

Als je zo’n beetje van mijn generatie bent (én vrouw) weet je precies wat ik bedoel.

Je knipte die poppetjes uit en plakte ze op karton. Daarna kon je ze ‘aankleden’ door de lipjes van de papieren kleding eromheen te klemmen. Echt leuk.

Maar wel een beetje – statisch.

Je kon er een ander jurkje omheen klemmen, en dat was het dan.

Volgens sommigen een goed advies: maak een ijkpersoon

Misschien krab je je nu achter je oren omdat je niet direct weet wat een ijkpersoon is. Daarom eerst een korte uitleg – die ik niet leuker kan maken.

IJkpersonen zijn beschrijvingen van je doelgroep. Je bepaalt wat voor kenmerken ze hebben op psychologisch en demografisch gebied. Bijvoorbeeld: vrouwen tussen de 30 en 40 jaar die worstelen met eetproblemen. En waar ze van houden of niet, hoe ze met hun problemen omgaan, wat hun voorgeschiedenis is, welke bladen en sites ze leest, en ook hoe ze zoeken op internet. Van die dingen.

En al die informatie vereng je tot één fictieve persoon, die dan symbool staat voor je hele doelgroep.

Het grote probleem met ijkpersonen is dat ze niet bestaan

Je kunt ze een andere naam geven: Anita wordt Annabelle.

Of een ander tijdschrift laten lezen: Happinez wordt Margriet.

Maar het blijft allemaal nogal – statisch.

Omdat ze gaan over wie jij denkt dat je klant is of zal zijn.

Natuurlijk kan het handig zijn, een ijkpersoon of doelgroepanalyse of vision board of persona van je zogenaamde ideale klant. Je moet weten voor wie je het allemaal doet.

Maar je zal al snel merken dat je er in de praktijk niet ver mee komt. Want hoe kan je in vredesnaam je hele doelgroep ophangen aan één persoon?

Wanneer je je klanten indikt tot één fictieve persoon verliest die direct alle individualiteit. Hoe meer eigenschappen je optelt en weer deelt, hoe meer het beeld indikt en stroperig wordt.

Dan wordt zelfs een lievelingsklant een statische aankleedpop.

Ik vraag mijn klanten liever hoe het in de praktijk gaat

In het echt dus.

Hoe het bijvoorbeeld was om met die ene klant te werken, wat hij of zij zei, welke vragen ze kregen, wat hun klanten zelf al hadden geprobeerd – vragen waardoor ik een levensecht beeld krijg van de mensen met wie ze werken.

Zo blijven we weg van van algemeenheden en abstracties.

Wat doe je als je geen zin hebt in een ijkpersoon

Maar wel meer wil weten over je klanten. Bijvoorbeeld wanneer je verlegen zit om een blogonderwerp of piekert over de inhoud van een workshop.

Denk dan eens aan een paar bestaande klanten, met wie je graag werkt of gewerkt hebt. Van wie je weet dat ze echt iets aan jou en je dienstverlening hebben (gehad). Die je hoog hebben zitten om je expertise en ervaring, en je ook vlot en graag betalen.

Van die echte lievelingsklanten.

Vervolgens kun je drie dingen doen.

1. Leef je in

Je weet meer van je klanten dan je denkt. Je hebt immers je inlevingsvermogen en mensenkennis. En natuurlijk je ervaring in het werken met klanten, die echte eigenschappen hebben, echte problemen, echte verlangens. In plaats van te generaliseren kun je focussen op een specifieke persoon. Je kunt het persoonlijk maken.

Wat heeft persoon X nu van je nodig?
Waarmee zou je persoon Y een plezier doen?

2. Praat met ze

Klinkt misschien gek. maar bel er ’s een. Of nodig er eens een uit voor een kop koffie.

Als ze je een warm hart toedragen (en lievelingsklanten doen dat – anders zijn het geen lievelingsklanten), willen ze graag met je praten. Mits het geen verkoopgesprek wordt natuurlijk. Maar je kan ze gewoon op de m/v af vragen: waar zal ik eens een blogartikel over schrijven? Wat wil je graag van mij leren?

3. Kijk wat ze online doen

Wat ze online doen en wat ze met wie delen, vertelt je veel over wat ze inspireert en waar ze zich druk over maken.

Haal ze eens door Google. Wat komt er aan informatie omhoog? Komen ze in de pers, hebben ze zelf een blog of website? Waar schrijven ze over, waar maken ze zich druk over?

Bekijk ook hun social media profielen (LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram). Dan zie je wat ze leuk en interessant vinden, wie ze volgen, waar ze commentaar op geven. Wat zegt dat over ze?

Al deze informatie – dus op basis van je inlevingsvermogen, de gesprekken en wat je online vindt – geeft je klanten ‘vlees op de botten’. Je ontdekt waar ze mee zitten en waar hun hart naar uitgaat. Daardoor zal wat je schrijft en maakt ook relevant zijn voor je klant.