Een echte aanrader voor wie meer wil weten over overtuigen en beïnvloeden: YES! 50 secrets from the science of persuasion. Geschreven door o.a. Robert Cialdini, sociaal psycholoog en erkend deskundig in marketing, overtuigen en onderhandelen.

In Yes! onthult hij 50 heel erg simpele maar bijzonder effectieve strategieën om overtuigender over te komen, in je werk en je privéleven.

Hij onderscheidt 6 universele principes van sociale beïnvloeding. Wetenschappelijk getest en wel. Een slim (maar ethisch!) gebruik hiervan helpt je zeker je teksten overtuigender en wervender te maken. Dit zijn ze:

• Sociale bewijskracht – als je anderen iets ziet doen, doe jij het ook.
• Sympathie – als je iemand aardig vindt, doe je graag iets voor hem.
• Autoriteit – het is makkelijk om iets aan te nemen van een autoriteit.
• Wederkerigheid – als je iets van iemand krijgt, voel je je aan hem verplicht.
• Commitment/consistentie – als je eenmaal een standpunt hebt ingenomen, houd je je daaraan.
• Schaarste – als iets schaars is, is het extra aantrekkelijk.

In het eerste hoofdstuk vertelt Cialdini een mooi verhaal over sociale bewijskracht.

Hotels kampen met bergen wasgoed: lakens, handdoeken, noem maar op. Sommige hotels vragen hun gasten daarom de handdoeken meermalen te gebruiken. Scheelt de hotels weer geld, en is uiteindelijk ook goed voor het milieu. Een kaartje in de badkamer met daarop het verzoek de handdoeken te hergebruiken, herinnert de hotelgasten hieraan.

Nu kun je je afvragen welke woorden het effectiefst zijn. Met welke woorden krijgen de hotels de grootste respons op hun alleszins redelijke verzoek?

De meeste hotels appelleren aan het milieubewustzijn van hun gasten. Ze vertellen dat het hergebruik van handdoeken goed is voor het milieu. En vragen de mensen dan mee te doen in het recycleprogramma. Vaak staan er op de kaartjes prachtige plaatjes van groene bossen en regenbogen. Om de boodschap kracht bij te zetten, als het ware.

Cialdini vertelt dat dit eigenlijk best goed werkte. De meeste mensen hergebruikten hun handdoek minimaal 1 keer tijdens hun verblijf. Maar hij wilde kijken of een kleine verandering in de tekst tot een nog beter resultaat zou leiden. Hij vroeg zich het volgende af. Zouden meer mensen hun handdoek ‘recyclen’ als ze weten dat anderen dat ook doen?

Cialdini voerde in een hotel de volgende test uit. Op willekeurige kaartjes schreef hij ook dat de meeste hotelgasten hun handdoeken minimaal 1 keer hergebruikten.

Daarmee paste hij het principe van de sociale bewijskracht toe, ‘social proof’ zoals hij het noemt: als je anderen iets ziet doen, doe jij het ook.

Van de mensen die dit bewuste kaartje lazen, steeg het aantal dat handdoeken recyclede enorm…

En dat door slechts een paar woorden toe te voegen.

Zo sterk zijn woorden. En zo sterk kunnen ze mensen overtuigen en hun gedrag beïnvloeden.

Daarom werken testimonials op je website, of in je nieuwsbrieven ook zo goed! Een goede testimonial laat zien dat je inderdaad waarde levert voor je klanten. Voor de lezer is het dan extra aantrekkelijk ook met jou in zee te gaan.

Vraag je je af: hoe schrijf ik een goede testimonial? In een volgende post geef ik je een aantal snelle tips voor het schrijven van overtuigende testimonials.

Website Robert Cialdini: www.influenceatwork.com