Vaak zijn zelfstandige dienstverleners erg trots op wat ze doen. Terecht. Ze zijn gewoon erg goed in hun vak. En ze vertellen het liefst alles over hun product of dienst, echt alles. Hoeveel sessies er nodig zijn, welke kleur het heeft, volgens welke methode ze werken, welke techniek ze gebruiken, etc.

Ze vertellen op hun website alle kenmerken van hun dienst, maar noemen niet de voordelen. Jij ook? Jammer genoeg boeit het de lezer van je website niet. Je overtuigt hem er ook niet mee. En hij zou je klant kunnen zijn.

Voordelen en kenmerken

Kort gezegd: kenmerken gaan over het product, en voordelen over wat een product voor je klant betekent. Voordelen lossen problemen van je klanten op. Voordelen raken je klant. Ze tonen de waarde van je product of dienst. Ze laten zien wat je klanten winnen bij je product of dienst, of juist verliezen. Een paar voordelen: meer geld, minder moeite, meer tijd, minder stress, meer energie, meer klanten, minder vermoeidheid …

Je klant vraagt zich voortdurend af: waarom zou ik eigenlijk jouw product kopen? Geef hem of haar daarom goede redenen. Laat zien hoe zijn problemen verdwijnen.

Maar als jij het verschil niet weet tussen de kenmerken en voordelen, bereikt je tekst waarschijnlijk niet wat jij wilt.

Kijk eens naar deze 2 productbeschrijvingen. Kun je zeggen welke de kenmerken beschrijft en welke de voordelen?

Beschrijving 1
De Typo is de auto die je nodig hebt. Tot de standaarduitrusting behoren automatische deurvergrendeling, ABS met EBD, telescopisch stuur, verstelbare pedalen, en zijairbags. Tegen lage meerkosten kun je extra accessoires aanschaffen als NaviDrive en Parkeerhulp.

Beschrijving 2
Maak je je zorgen over de veiligheid van je kinderen tijdens het autorijden? Geniet van de gemoedsrust van de Typo. Met de zijairbags bescherm je je gezin optimaal tegen botsingen. Trouwens, met ABS is de kans dat je een ongeluk krijgt al een stuk minder. Met de Typo accessoires als NaviDrive en Parkeerhulp zal bovendien niemand meer verdwalen en is inparkeren een fluitje van een cent, voor iedereen. Dat is pas echte gemoedsrust!

Zie je het verschil?

Beide stukken tekst gaan over een auto, de Typo. De 1e is echter niet meer dan een lijst met kenmerken. De 2e begint direct over het probleem van de lezer. Pakt de lezer direct bij zijn lurven. En legt uit hoe deze auto zijn probleem oplost.

De 2e beschrijving gaat uit van de voordelen, de 1e dus van de kenmerken van de auto. De 2e noemt minder feitelijke kenmerken dan de 1e. Toch zal deze tekst effectiever zijn.

Maar waarom is de 2e tekst beter en effectiever? Misschien zijn sommige mensen op zoek naar de specifieke kenmerken van een auto, of ander product of dienst. Maar de meeste mensen boeit het niet. Uiteindelijk koopt iedereen de voordelen. Je lezers zien echter niet gelijk het voordeel van een bepaald kenmerk. En zonder een voordeel heeft een kenmerk geen enkele betekenis. Je lezer wil weten hoe een specifiek kenmerk hem kan helpen.

Kijk nog eens naar kenmerken in de 1e beschrijving, en doe alsof je niet weet wat ze betekenen. Als je niet weet wat ‘ABS’ is, kan het je dan wat schelen of het erop zit? Waarschijnlijk niet. Maar als je inziet dat je auto minder snel zal slippen op gladde wegen, wordt ABS plotseling heel erg belangrijk voor je.

En dat is precies wat schrijven over voordelen voor jou en je klant doet. Het maakt je product of dienst belangrijk (en onmisbaar) voor je lezer door te laten zien hoe het hem helpt.

Schrijven over voordelen is effectief. Maar waarom doet dan niet iedereen het? Veel mensen hebben er moeite mee, denk ik. Een lijst met kenmerken opstellen is wel zo makkelijk. Makkelijker dan echt in de huid van je klant kruipen en je afvragen: wat heb jij nodig?

Deze 3 punten helpen je om de voordelen van je dienst of product te achterhalen.

Ken je product

Kijk naar je product of dienst met de ogen van je klant. Leer je product of dienst van haver tot gort kennen. Droom ervan.

Baken je doelgroep af

Om precies te bepalen wat je klant aan jouw product of dienst heeft, moet je je doelgroep identificeren. Wat wil hij, wat heeft zij nodig? En dat kan een hele uitdaging zijn.

Verbind

Verbind de behoeftes en problemen van je klant met de kenmerken van je dienst. Leg van elk kenmerk uit welke resultaten je klant ervan mag verwachten. Toevallig precies die resultaten die hij nodig heeft.

Stel, de doelgroep van de Typo bestaat uit singles, zonder kinderen. Dan heeft het benadrukken van de gezinsveiligheid geen zin. Dat is niet het juiste voordeel. Dan kan het gaan om hoe hip en trendy de Typo is.

En als je over de voordelen schrijft, gebruik dan ‘jij’ of ‘u’, wat je wilt.

Nog 1 laatste voorbeeld.

Kijk eens naar deze zin:
Ons product is gebruikersvriendelijk.

Vanuit het perspectief van je klant wordt dat:
Je leert deze software in minder dan 5 minuten.