Maria Callas, die kon zingen! Zij schitterde vele malen als Aida in de gelijknamige opera van de Italiaanse componist Giuseppe Verdi. Haar publiek verafgoodde haar. Ze wist alles van haar personage, leefde zich in haar rol in en zette het drama van Aida overtuigend neer.

En wat dat betreft, lijk ik dus wel een beetje op Maria Callas. Maar daarin ben ik echt niet uniek, dat geldt voor alle zelfstandig dienstverleners. We lijken allemaal op Maria Callas. We leven ons immers in onze klanten in. En we kennen ons product of onze dienst van haver tot gort, tot we er letterlijk mee kunnen lezen en schrijven.

Maar juist dat schrijven valt niet altijd mee. Want hoe begin je? Hoe bouw je je tekst op? En hoe overtuig je je lezer? Een handig hulpmiddel bij het schrijven van een overtuigende tekst is de AIDCA-formule. Je hoort het goed, dat klinkt (bijna) als Aida!

AIDCA is een Engels acroniem waarvan de letters staan voor:

A = attention
I = interest
D = desire
C = conviction, credibility, comfort
A = action!

Eigenlijk is het heel simpel. Als mensen iets willen kopen, doen ze dat volgens het AIDCA-model. Dus als jij iets wilt verkopen, kun je dat ook doen volgens dat model. AIDCA beschrijft namelijk precies hoe je mensen motiveert om iets van je te kopen.

Het AIDCA-proces werkt zo. Iets trekt je aandacht. Als het voor jou relevant is, wil je er meer over weten. En als blijkt dat het product nauw aansluit op jouw behoeftes en wensen, dan ontwikkelt zich het verlangen om het te hebben. Zeker als het speciaal of uniek is. Als je dan ook nog wordt aangezet tot actie, wil je het zelfs misschien wel kopen.

De AIDCA-formule is een supereffectieve marketingformule en makkelijk te onthouden en toe te passen. Volg deze formule bij het schrijven van je tekst. Dan heb je de grootste kans dat de lezer doet wat jij van hem wil: je product of dienst kopen. Ik ga je hier precies vertellen hoe jij de formule gebruikt bij het schrijven van een wervende tekst.

Belangrijk: zorg er eerst voor dat je alles (en ik bedoel dus: alles) weet van je product of dienst. Focus niet alleen op de kenmerken van je dienst of product. Mensen kopen niet op kenmerken, maar op wat het voor ze doet, wat het ze oplevert.

Attention – pak de aandacht van de lezer

Alleen de eerste indruk telt. Zorg er daarom voor dat de titel van je tekst de aandacht van de lezer trekt. Dat geldt bv. voor paginatitels op webpagina’s en onderwerpregels in e-zines.

Het is de bedoeling dat je lezer denkt: huhh? Hij mag er zelfs een beetje opgewonden door raken, geprikkeld. Titels die een voordeel voor de lezer bevatten, doen het ook altijd goed.

– De duurste vergissing van je leven.
– Waarom floppen websites?

En als je niet gelijk een goede titel weet? Schrijf dan gewoon eerst (een deel van) de tekst. Gebruik hiervoor de lijst met voordelen. De titel zal zich vanzelf aan je opdringen, geloof me maar.

Interest – wek zijn onstuitbare interesse op

Je bent eigenlijk net een Jehovagetuige. Je hebt aangebeld, en daarmee de aandacht van de lezer getrokken. Nu moet je hem nog zover krijgen dat hij opendoet en naar je luistert. Daarvoor dient de eerste alinea. Wat je in de eerste alinea van je tekst vertelt, moet spanning creëren bij je lezer en hem bij de les houden. Dat is best moeilijk, het is echt koorddansen op de aandacht van de lezer.

En hier heb je dus niet zo gek veel tijd voor. Schattingen lopen uiteen van 3 tot 10 seconden. Hoe het ook zij: het is kort! Je moet in de eerste alinea je lezer ervan overtuigen dat het relevant voor hem is. Dat hij de tekst echt moet lezen, dat het echt in zijn belang is dat hij de tekst leest. (Dat kun je natuurlijk alleen maar doen als je zijn situatie helemaal begrijpt, als je precies weet waar hij mee zit.)

Desire – wakker zijn verlangen aan

In de volgende alinea’s bouw je verder op de belofte uit de titel en de eerste alinea. Je geeft meer details over je product, dienst of speciale aanbieding. Beantwoord de prangende vraag van je lezer: wat heb ik eraan?

Maak hem lekker. Beschrijf precies hoe jij, je bedrijf en je product matcht met de behoeftes en verlangens van je klant. En dat op zo’n manier dat hij onvermijdelijk denkt: ja, dat wil ik ook!

Wees enthousiast in je beschrijving. Overtuig hem dat hij echt zal profiteren van je product, tot in detail. Bespaar je tijd met jouw product? Vertel dan precies hoeveel en wat je met die besparing kunt doen. Maak je aanbod onweerstaanbaar.

Conviction – bewijs dat dit is wat hij nodig heeft

Eigenlijk geldt dit voor je hele tekst. Je moet overtuigend schrijven, je moet zélf in je product geloven. Maar op deze plek in je tekst zet je er nog een tandje bij. Mensen moeten vaak wat overwinnen voor ze geld uitgeven. Ze aarzelen voordat ze zaken doen met iemand die ze niet kennen. Zorg er daarom voor dat je lezer zich bij jou op zijn gemak voelt.

Geef gewicht aan je verkooptekst met bewijzen, voorbeelden en testimonials. Laat zien dat je zelf vertrouwen in het product hebt door garantie te geven. Je kunt ook iets gratis weggeven. Je hoeft niet alles weg te geven. Maar genoeg om te laten zien dat jij weet waar je over praat. Schrijf je tekst bovendien zo dat je lezer het meer als een nuttig artikel ziet dan een verkooptekst. Maak duidelijk dat je om je klanten geeft.

Action – vertel wat hij nu moet doen

Hoe beter je de voorgaande stappen hebt uitgevoerd, hoe makkelijker deze stap is. En hoe minder nadruk deze stap hoeft te krijgen. Dan heb je de lezer op een natuurlijke manier in zijn aankoopproces begeleid. Maar vergeet deze stap niet! Je zult niet de eerste ondernemer zijn die een koper kwijtraakt doordat hij hem in deze cruciale fase niet aanzet tot actie. Laat je verhaal niet als een nachtkaars uitgaan …

Een beetje aanmoediging is hier echt op zijn plaats. Je moet echt vragen aan je lezer of hij je product wilt kopen. Je hebt zijn aandacht weten vast te houden. Je hebt hem gevloerd met voordelen en baten. En je hebt een onweerstaanbaar verlangen bij hem opgeroepen naar je product. Sla nu je slag!

Vertel je lezer daarom precies wat hij nu moet doen. Bellen, mailen, formulier invullen? Vertel hem ook wanneer hij het moet doen: vandaag, of kan het morgen ook? Het werkt heel goed als je er ook een voordeeltje bij insluit. Dat is een echte effectieve call to action.

– Bel voor dinsdag en ontvang een gratis proefexemplaar.
– Bel voor dinsdag. De eerste vijf aanvragers ontvangen …

Het is een model …

Dit is het AIDCA model dat je kunt volgen bij het schrijven van je teksten. Ik wil je er echter wel graag op wijzen dat het een model is. Dat wil zeggen een vereenvoudigde voorstelling van de werkelijkheid. Volg het daarom niet slaafs op. Laat je niet vastzetten door de verschillende stappen. Misschien werkt het in jouw tekst wel net even anders. Er zijn vele wegen die naar Rome – je klant – leiden.

Wat wel belangrijk is, is deze laatste check of je op het goede spoor zit.

1. Is het duidelijk tegen wie je praat?
2. Is het duidelijk wat je aanbod is?
3. Is het interessant voor je lezer?
4. Is het geloofwaardig?
5. Is het helder wat je klant moet doen?